Nicho no significa mercado pequeño, Nicho significa mercado especializado
Y hay una gran diferencia. Tendemos a pensar que nicho de mercado es un pequeño grupo de personas con intereses y gustos particulares, que puede no ser suficiente para sostener las ventas del negocio. Sólo quítele la palabra “pequeño”. Nicho de mercado: grupo de personas con intereses y gustos particulares. En un nicho sus clientes no son sólo los que están a la vuelta de la esquina, sino en cualquier lugar de la ciudad, el país o del mundo, que tengan las mismas necesidades particulares. ¿Por qué quienes calzan más de 44 tienen que traer los zapatos del exterior?
El tamaño de un nicho varía según el alcance que quiera darle. Ni tan pequeño que los clientes sean insuficientes para sostener el negocio, ni tan grande que lo disperse. El principio es que debe ser tan especializado que lo diferencie de los competidores, para que el cliente lo note. Sólo así podrá hacer gala de su especialización y usarla como su argumento de diferenciación.
Atrincherarse en un nicho de mercado es una oportunidad de oro para las Pymes, pues por lo general no son mercados atractivos para grandes compañías con altos costos fijos y robustas infraestructuras. Atender un nicho requiere flexibilidad, personalización y un conocimiento profundo de las particularidades de esas personas.
¿Cómo definir su nicho de mercado?
No existe una fórmula para determinar el tamaño ideal de un nicho mercado. Hasta dónde cerrar o hasta dónde abrir, dependerá de cada tipo de negocio. Ofrecer útiles escolares para zurdos podría considerarse un nicho, pese a que representan el 15% de la población mundial (un mercado nada despreciable). Por otro lado, un restaurante de comida polaca en una población de menos de 100 mil habitantes seguramente carecería de suficientes comensales.
Criterios para definir su nicho de mercado:
- Posibilidad real de diferenciación
- Nivel de competencia
- Cantidad de clientes potenciales
- Capacidad de atenderlos
Los anteriores aspectos determinarán la viabilidad real de poder enfocarse en un nicho de mercado que sea rentable y que logre diferenciarlo.
Beneficios de enfocarse en nichos de mercado
Una vez más y para no repetir lo que explicaba en el artículo qué son mercados de nicho, sus beneficios y ejemplos prácticos, simplemente voy a enunciar cada uno de los 11 beneficios que representa enfocarse en un nicho de mercado, para que vuelva a darle una pensada y evalúe si concentrarse sobre un segmento más especializado tendría sentido para su negocio y podría diferenciarlo de la competencia.
- La especialización permite un precio superior.
- No son mercados atractivos para grandes compañías con altos costos fijos.
- Requieren menos infraestructura de atención.
- Incrementa la efectividad publicitaria.
- Mensaje más fácil de comunicar que genera diferenciación.
- Internet permite distribución y atención de nichos rentablemente.
- Trae claridad al negocio.
- Enfocarse en un nicho encauza la gestión comercial.
- Hace las alianzas estratégicas más productivas.
- Enfocarse en un nicho define el contenido a crear.
- Incrementa los cierres.
Enfocarse en un nicho no significa que el mercado sea pequeño o que los clientes potenciales sean insuficientes. Un nicho de mercado agrupa personas con preferencias particulares donde sea que se encuentren. Si en su ciudad no hay suficiente gente con el perfil que necesita, búsquelos en otras partes. Si no le es posible ampliarlo geográficamente intente ampliar un poco el segmento con productos o servicios afines. Si no hay suficientes clientes para su restaurante de comida polaca, ¿por qué no franquiciar la marca para vender comida polaca precocida en otras ciudades? Especializarse le permite resolver las necesidades y gustos de personas que no encuentran alternativas. Y esa es una enorme oportunidad de negocio.
POR: DAVID GOMEZ
Pymes de Costa Rica
